告訴我們時時刻刻關注客戶的每個角色和決策影響力,關注針對決策影響力的認知和變化,是非常的適合銷售人員使用的一款手冊，那么現在小編給你介紹下面的這款贏單九問（第二版）pdf下載！
贏單九問（第二版）介紹
當市場競爭日益激烈，銷售環境越來越復雜，特別是大客戶銷售，產品本身差異越來越小，買方客戶越來越成熟，客戶需求越來越復雜化和個性化，傳統的銷售方式和關系銷售手段已很難適應如此復雜的環境。如何提高銷售人員的專業化銷售能力、贏得與客戶的長期戰略合作，就成為高級銷售和銷售管理者的困惑。
贏單九問（第二版）目錄
再版序 這五年
第一版序
親身經歷的經典案例
銷售男的公眾印象
丟單的迷惑與贏單的迷茫
策略與戰術
真正的成功之道
開篇 銷售是門藝術
第一篇 識局
第一問 客戶究竟要什么
銷售目標清晰嗎
客戶為什么購買
銷售目標是定盤星
第二問 我的位置在哪里
什么時候該踩剎車
銷售漏斗會誤導嗎
客戶緊迫程度如何
如何判斷競爭形勢
如何感知項目溫度
第三問 如何識別關鍵人
有哪些人影響決策
銷售里的“帥馬車炮”
局里還有潛伏者嗎
第二篇 拆局
第四問 客戶如何評價我
變化導致形勢變化
角色態度決定成敗
支持程度如何衡量
如何標識客戶態度
如何標示優勢風險
分析態度別忘結構
第五問 究竟是誰說了算
小角色有多大影響
多人參與有何規律
影響力由什么決定
洞察潛在博弈力量
第六問 客戶到底想什么
價值能決定出路嗎
決策有何隱性理由
如何尋找決策動力
這次銷售能雙贏嗎
第三篇 布局
第七問 如何應對關鍵人
如何接近客戶高層
如何面對技術選型者
如何關注應用選型者
如何發展與使用coach
如何應對消極和自滿
第八問 如何有效用資源
為什么要動用資源
銷售都有哪些資源
怎么申請內部資源
如何有效運用資源
第九問 面對競爭怎么辦
關注客戶還是對手
競爭對手根深蒂固
陶醉是危險的開始
盡量避免大幅殺價
如何應對客戶邀標
結篇 探尋銷售的規律
略銷售與銷售漏斗
什么是專業化銷售
成功銷售必備素質
跋 銷售這點事
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